Oportunidade pode estar na crise. Tudo é uma questão de olhar na direção certa
As regiões Nordeste e Centro-Oeste foram os grandes destaques no desempenho varejista de materiais de construção em julho, segundo estudo divulgado pela Anamaco. Enquanto o Norte e Sul apresentaram retração de 9% e 7%, respectivamente, e o Sudeste ligeira alta de 2%, as duas regiões registraram alta expressiva de 7% e 8%, respectivamente, no período, na comparação com o mesmo mês do ano anterior.
O desempenho em ambos foi responsável para manter um resultado estável em nível nacional em julho, segundo a mesma pesquisa. No acumulado do ano e dos últimos 12 meses, o varejo brasileiro de construção segue com estabilidade no faturamento, sem registrar crescimento ou queda.
A notícia veio em boa hora, em um ano em que nós, brasileiros, estamos saturados de ver notícias negativas. Aliás, desde que o mundo é mundo, a humanidade sempre oscilou entre altos e baixos. Mas o que torna o ser humano incrível é a sua capacidade de resignificar a sua realidade e dar a volta por cima. Eu acredito piamente nesta premissa e me pergunto diariamente o que posso fazer para alavancar os nossos negócios.
Outro dia, li uma matéria sobre um dos mais recentes estudos publicados pela prestigiada Harvard Business Review, conduzido pelo Prof. Steve W. Martin, da University of Southern California – Marshall School of Business.
O levantamento contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas e gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das de baixo desempenho em vendas. Basicamente são quatro os principais pontos:
1) Equipes de alta performance têm processos de vendas bem estruturados: 50% dos times e profissionais desse grupo indicaram que têm processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance, apenas 28% têm sistema bem estruturado, e 48% tem processos informais ou sequer contam com procedimentos.
2) Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo: 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente, contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance.
3) Equipes de alta performance têm metas de crescimento definidas: 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal, contra índices significativamente inferiores das organizações de média e baixa performance.
4) Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente. Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos. Do outro lado, muitas das empresas de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixo rendimento, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões.
Em resumo, o importante é não perder o otimismo e a certeza de que a oportunidade pode estar na crise. Tudo é uma questão de olhar!
Janine Brito, diretora executiva da Pinheiro Ferragens
