Preço do imóvel está caindo, mas se negociar, cairá mais

Bartô Granja

A maioria de nós fica desconfortável sobre a negociação de um imóvel. Dominar alguns truques dá ao comprador o poder de sair e obter o melhor negócio. Para achar o caminho mais rápido da chave, é só perguntar a qualquer vendedor e eles vão dizer que há uma arte de negociar o melhor negócio possível em qualquer transação.

Os compradores não oferecem geralmente o preço cheio da compra quando fazem uma oferta em um imóvel. Embora muitos acabem pagando menos do que o preço anunciado, podem ter sido capazes de bater o vendedor para baixo ainda mais se tivessem sido armados com a informação certa.

Para ser justo, a maioria dos clientes não está acostumada a negociar o preço dos bens. Alguns podem ficar embaraçados por oferecer menos do que o preço pedido, enquanto outros se sentem desconfortáveis na negociação.

O que os compradores precisam entender é que, embora eles possam não ter qualquer sorte sugerindo um preço mais baixo de mantimentos em um supermercado, é perfeitamente aceitável fazer uma oferta mais baixa em uma casa. O verdadeiro truque é saber o que oferecer e como conduzir-se antes da oferta feita.

Um artigo americano na Harvard Business Review, intitulado como negociar com alguém mais poderoso do que você, destaca os sentimentos que os compradores geralmente têm em relação aos vendedores porque acreditam que o vendedor detém todos os cartões e, como tal, eles simplesmente têm que cair na fila e pagar o que o vendedor quer.

No entanto, como afirma Jeff Weiss, especialista em negociações, muitas vezes há força na fraqueza.

“Ter poder tipicamente reduz a habilidade de uma pessoa de entender como os outros pensam, veem e sentem. Então, estar na posição menos poderosa realmente lhe dá uma melhor vantagem para avaliar com precisão o que a outra parte quer e como você pode melhor entregá-lo. E quando você faz sua lição de casa, você vai descobrir muitas vezes que você subestimou o seu próprio poder, e superestimou o deles”, afirma.

Fica a pergunta: quais são os poderes escondidos que os compradores possuem, e como usá-los ao comprar um imóvel?

Opções
O poder em qualquer negociação reside na pessoa que tem mais opções. Digamos que o vendedor do imóvel que você se apaixonou diz que ele já recebeu três boas ofertas. Neste cenário é improvável que ele vá aceitar uma oferta menor do que uma que já foi apresentada. Certo? Na verdade não. As pessoas exageram o tempo todo, especialmente quando esperam conseguir mais dinheiro por algo. O que o vendedor pode estar tentando fazer é forçar o comprador a fazer uma oferta melhor do que já está (supostamente) sobre a mesa. Em outras palavras, ele está aplicando o que os especialistas chamam de “pontos de pressão de negociação”. O poder do comprador reside na sua capacidade de convencer um vendedor que eles têm mais opções à sua disposição do que o vendedor. Eles podem fazer isso, deixando muito claro que eles têm visto casas semelhantes que são preços razoáveis e que, embora eles gostam do que veem, existem outros imóveis que têm interesse, balançando assim as coisas ao redor e mostrando ao vendedor que ele não é o único interessado.

Conhecimento é poder
Rei é quem tem a informação quando se trata de negociação e aqueles que tomam o tempo para descobrir informações importantes e relevantes provavelmente saem na frente. Há dois lados – vendedores que sabem que um comprador tem que fazer uma decisão rápida porque tem que comprar uma casa dentro de um período alocado. No entanto, um comprador que sabe o quão urgentemente o vendedor precisa vender estará em uma posição mais forte para negociar sobre o preço. Quanto mais informações forem reunidas, maior será a chance de uma negociação bem-sucedida. Por que o vendedor colocou seu imóvel no mercado, quanto tempo o imóvel foi nos livros dos agentes imobiliários e ele tem baixado o seu preço, são todas as perguntas que precisam ser respondidas. Outro aspecto importante é quanto tempo o vendedor tem o imóvel e quanto ele pagou por ele.

Tempo é tudo
Simplesmente não há nada mais favorável para um comprador do que um vendedor que está sob pressão para vender. Isso ocorre porque alguém que precisa se mover rapidamente (independentemente da razão) é muito mais provável que considere ofertas mais baixas do que alguém que não está com pressa. Não se surpreenda se um vendedor recusar o que ele considera ser uma oferta ridícula, mas ao mesmo tempo não assuma que as negociações acabaram simplesmente porque a oferta foi rejeitada. Deixe o vendedor saber, em termos inequívocos, que você vai sair do negócio se ele rejeitar a oferta. Novamente, o poder, neste caso, reside nas suas opções.